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■创富圆桌
对于追求市场规模胜过短期盈利能力的VC们来说,连锁经营的模式自然是他们的“心头所爱”,然而,当东方时尚驾校、富侨足浴、永琪美容美发相继谋划上市时,连锁健身房行业却频频因“成本高涨、经营不善、资金链断裂”而难入投资人的“法眼”。
6月15-19日,中国瑜伽论坛暨2011年首届中印瑜伽峰会在广州举行,南都创富志记者就瑜伽馆的盈利模式与管理对京广两地的瑜伽馆创办人及关注此领域的风险投资人进行了独家专访。
圆桌嘉宾
汪洋 北京火鸟瑜伽策划联合创办人、总经理
“2008年,我们也尝试过一种‘共享分拆’的模式来提升盈利能力。因为共享方美容美发机构的经营情况和很多瑜伽馆一样也不稳定,所以只能放弃了。”
李晓钟 北京瑜伽之光瑜伽中心创办人
“瑜伽的流派众多,对教师的管理也会成为一个潜在矛盾。目前唯一做得比较好的专业连锁瑜伽馆是印度的艾扬格瑜伽学院,我们现在的模式也是借鉴它”。
黄玮 广州梵桦瑜伽总经理
“瑜伽馆选址是很重要的。正因为这个行业,师资的流动性比较大,会员其实很难长期追随某一个教练,更多还是考虑时间和地点的便利性。”
童士豪 启明创投董事总经理
“会员所追求的高品质服务是直接指向某个教练,而不是一个瑜伽连锁的体系,连锁本身没有为其提供更多的价值,这是很多VC不涉足这个领域的原因之一。”
先规模还是先盈利
南方都市报(下简称南都):在连锁健身房行业中,瑜伽馆是前期投入相对较小的一个细分领域,目前国内这个业态是一个怎样的规模?在追求整体规模和单店的盈利能力方面,他们大多是怎样来权衡的?
汪洋:2008年经济危机时,很多连锁瑜伽馆都在减少分馆数量,有的甚至直接倒闭了,当时业内几乎80%的瑜伽馆都处在亏损状态。不过,能熬过来的,现在基本都有了一定规模和盈利能力。它们的经营思路大致可分为两类:一类是资金实力比较雄厚的,先追求开馆数量和规模；另一类虽然规模不大,但每个馆都有比较稳定的会员群体,单馆的盈利能力比较强。
2008年时,我们也尝试过一种“共享分拆”的模式来提升盈利能力。就是说,通过和一些美容院、美发机构联合推出一些产品组合,比如既可以美容又可以练瑜伽的优惠储值卡。但我们发现,这种模式推广起来并不容易复制,因为跟瑜伽馆一样,很多美容美发机构的经营情况也不稳定,今天还开着,可能明天就关门了,所以后来就放弃了。
整体来说,这个细分领域因为前期投入小,不断有关门倒闭的,也不断有新开业的,规模普遍比较小,不像在美国,一些大型的连锁健身机构年营业额可以达到十几亿美元,国内至今还没有出现一家连锁瑜伽馆可以达到上亿年营业额。
李晓钟:我认为,国内目前还很难形成专业的连锁瑜伽馆。首先,因为瑜伽的流派众多,如果仅仅为了追求规模,从外面找来各个流派的教师在同一个瑜伽馆内授课,一是提供给学员的教学质量难以保证,二是对教师的管理也会成为一个“潜在”矛盾。
但如果要在一个流派内培养师资,它的速度又跟不上瑜伽馆的发展速度。因为我也是一名瑜伽教师,所以我知道,一名真正合格的专业瑜伽教师至少需要经过10年的练习,才可能从身心的各方面给学习者提供指导,不仅仅是传授一些动作。
据我所知,目前唯一做得比较好的专业连锁瑜伽馆是印度的艾扬格瑜伽学院,我们现在的模式也是借鉴它的,即以艾扬格为整个连锁瑜伽馆的核心,由他先培养出十几名弟子,经营各个分馆。学员只有在跟着他的弟子学习一段时间之后才有可能进一步跟随艾扬格学习。这样,在既保证规模不断扩大的基础上,又保证了各个分馆和艾扬格自己的瑜伽馆的盈利能力。
瑜伽销售有密码
南都:现在,对于连锁瑜伽馆的经营者来说,要新开分馆或者提升盈利能力,有哪几方面的因素是比较重要的?
黄玮:首先选址是很重要的。以梵桦的经验来看,我们更倾向于选择一些繁华商业地带的场地。一方面是因为这样比较容易形成稳定的会员群体。正因为这个行业,师资的流动性比较大,所以会员其实很难长期追随某一个教练,更多还是考虑时间和地点的便利性。另一方面,也给自己预留出了一定的定位提升的空间,如果选在一些社区里,反而会比较受限。
前段时间,考虑到成本上升和方便管理等因素,我们把原先设立的十几种不同类型的瑜伽练习卡减少到两种,并做出了近30%的提价。一开始也有会员不同意,甚至数量上有减少,但一来我们考虑如果不涨价就得搬地方,那想来想去我们宁愿涨价；二来,在涨价的同时,我们也做了一些服务上的提升,比如以前普通年卡不能练高温瑜伽,现在可以了；在场馆、用品方面也做了更新,让会员体会到一些涨价后的新体验。
李晓钟:现在,专业瑜伽馆的学员大多是首先在一些综合性的健身房里接触到瑜伽,练了一段时间之后才会转到像悠季、梵桦这样的专业瑜伽馆里继续学习,但除此之外,那些四五十岁、身家数千万上亿的人更应该成为专业瑜伽馆大力开拓的高端客户。
问题在于,现在瑜伽馆里的销售和接待人员大多对瑜伽了解不深,有的甚至根本不是瑜伽练习者,一个二十几岁、对瑜伽一知半解的销售和接待怎么能说服这样的高端客户呢?“打折”、“优惠”这样的促销手段是完全不能打动他们的。所以,我现在基本不用这样的人,让瑜伽教师直接兼任销售人员,这样才可能真正打动那些高端客户。
看好艾扬格瑜伽学院模式
南都:VC们很少涉及连锁健身房、瑜伽馆一类的项目,是因为这个行业普遍盈利能力不强,还是在规模化方面存在着问题?
童士豪:在2007年的时候,我们曾经集中看过一些健身房和瑜伽馆的项目,但总体的感觉是这个行业竞争过于激烈,“价格战”打得很厉害,真正能做得比较高端,盈利能力强又上规模的企业很少。
其实,对于高端客户来说,他们在选择健身项目时首先会考虑的是地点和时间上的便利性,比如在工作或者住所附近的会所,最好还是一对一的教练。一开始,会有一些综合性的健身会所请外籍教练过来教,后来如果这些外籍教练不在这家会所做了,我要么直接追随这个教练到别的地方去学,要么就改做别的健身项目了。
所以,客户所追求的高品质的服务是直接指向某个教练,而不是一个“连锁”的体系,连锁本身并没有为其提供更多的价值,这也是很多投资机构不涉足这个领域的原因之一。不过,像艾扬格瑜伽学院这样的模式,我倒认为是一种不错的尝试。
知多D
艾扬格 瑜伽学院模式
由印度著名瑜伽大师B.K.S Iyengar形成的一种独特风格的瑜伽体系,即以艾扬格大师为整个连锁瑜伽馆的核心,由他先培养出十几名弟子,经营各个分馆。学员只有在跟着他的弟子学习一段时间之后才有可能进一步跟随艾扬格学习。这样,在既保证规模不断扩大的基础上,又保证了各个分馆和艾扬格自己的瑜伽馆的盈利能力。
本版采写:南都记者 丁家乐
原文：http://nf.nfdaily.cn/epaper/nfds/content/20110620/ArticelC16002FM.htm
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发表于 2011-7-11 16:48:48